Exporter constitue une formidable opportunité pour une entreprise car cela lui permet d’augmenter ses parts de marché tout en diversifiant sa clientèle. Mais les frais de douane sont un coût supplémentaire qui peut contribuer à freiner l’achat et pousser le consommateur à choisir un produit concurrent. Comme pour le marché intérieur, la politique de prix à l’export revêt une importance particulière car elle détermine le succès des produits et le volume des ventes.

Travailler avec un agent commissionné ou des franchisés

Passer par un agent commissionné ou des franchisés pour écouler ses produits permet d’exporter sans avoir à ouvrir un bureau à l’étranger et à supporter des frais fixes. En contrepartie, l’image de l’entreprise est véhiculée par l’intermédiaire, ce qui est difficilement contrôlable.

Avec un agent commissionné, on a affaire à un professionnel qui connaît le marché local, la politique commerciale est maîtrisée, et les frais sont réduits puisque l’agent est payé à la commission.

Dans le cadre d’une franchise, l’entreprise s’assure un débouché pour ses produits et perçoit une redevance ainsi qu’un pourcentage sur le chiffre d’affaires. Mais ce type d’accord requiert un montage juridique complexe à l’international et les ventes reposent sur la notoriété de l’entreprise.

S’allier avec une entreprise offrant des produits complémentaires

Il est des contextes où l’union fait la force et en matière de stratégie d’entrée sur un marché d’exportation, c’est particulièrement le cas.

Un partenariat avec une entreprise offrant des produits ou des services complémentaires permet de bénéficier des compétences, de la technologie, de l’expertise, voire de capitaux, pour accéder à un nouveau marché qui n’est pas toujours accessible seul. Les efforts de commercialisation conjoints et le partage des canaux de distribution contribuent en plus à réduire les coûts de manière significative.

Baisser ses coûts de transport

La maîtrise des coûts de transport constitue un autre levier important pour améliorer ses coûts à l’exportation. La première chose à faire est d’analyser la typologie des marchandises, les destinataires et les zones de livraison de manière à optimiser l’organisation du transport. Cela permet par exemple de regrouper les envois de palettes à différents clients d’une même zone pour remplir un camion complet. Il peut aussi être intéressant d’utiliser des services de messagerie lorsque cela est possible.

Vendre en direct

Avec internet, il est aujourd’hui possible, même pour les petites entreprises, de faire de la vente directe. En supprimant les intermédiaires, les marges sont conservées et le produit reste compétitif car les frais de douane sont absorbés dans le prix global. Ce mode de vente requiert plusieurs conditions. Il faut en effet disposer :

  • d’un site en plusieurs langues et avec paiement en ligne sécurisé
  • d’une personne ou plusieurs personnes qui doivent être affectées au traitement des commandes et des documents de douane, à la préparation des expéditions, ainsi qu’au suivi des envois et au service client.

La solution fonctionne essentiellement en B2B. Elle peut marcher en B2C à condition que les produits soient déjà connus sur le marché cible ou soient bien visibles sur internet grâce à un travail de référencement.

Lorsque l’on vend à l’export, on peut rarement vendre au même prix que sur le marché national car l’ajout des droits de douane empêche souvent le produit de rester compétitif. Une des solutions consiste à travailler sur ses coûts de manière à rendre possible l’accès aux marchés à l’export.